Một máy bán hàng tự động bận rộn không nhất thiết là một máy có lợi nhuận. Một địa điểm có thể tạo ra nhiều doanh số bán hàng và vẫn thua lỗ sau chi phí sản phẩm, hoa hồng, xử lý thanh toán và chi phí đi lại để bổ sung hàng. Một máy dường như yên tĩnh có thể đóng góp nhiều hơn cho tuyến đường của bạn nếu vé trung bình của nó cao hơn và chi phí bảo trì thấp.

Trả lời nhanh: Để đánh giá lợi nhuận của tuyến đường máy bán hàng tự động, hãy theo dõi sáu yếu tố đầu vào: giao dịch hàng ngày, giá trị giao dịch trung bình, biên lợi nhuận gộp, chi phí địa điểm, chi phí bổ sung hàng và tần suất ghé thăm, và phí thanh toán/kết nối. Tính toán đóng góp hàng tháng của mỗi địa điểm bằng dữ liệu bán hàng và chi phí của riêng bạn. Sau đó quyết định giữ lại, tối ưu hóa hay di dời máy.

Hướng dẫn này giải thích sáu con số, đưa ra một ví dụ đã được giải quyết và cung cấp một khuôn khổ quyết định cho cả các địa điểm hiện có và các vị trí tiềm năng. Phương pháp này hoạt động đối với máy bán hàng xoắn ốc đồ ăn nhẹ và đồ uống, máy bán hàng tủ khóa, và máy bán hàng tủ lạnh thông minh. Kết quả thực tế của bạn phụ thuộc vào điều kiện địa điểm, hàng hóa, cấu hình máy và chi phí vận hành.

Đo lường nhất quán. Đối với một địa điểm mới, bốn đến sáu tuần là một khoảng thời gian quan sát ban đầu hữu ích, không phải là sự đảm bảo ổn định phổ quát. Một trường học, địa điểm tổ chức sự kiện hoặc địa điểm du lịch có thể yêu cầu so sánh theo mùa. Sử dụng cùng một kỳ kế toán cho cả sáu yếu tố đầu vào.

Số lượng giao dịch hàng ngày là số lượng giao dịch mua đã hoàn thành trong kỳ chia cho số ngày được sử dụng trong phân tích của bạn. Quyết định xem mô hình của bạn bao gồm các ngày trong lịch hay chỉ các ngày hoạt động, và áp dụng định nghĩa đó một cách nhất quán.

Một tòa nhà có lưu lượng truy cập cao không tự động tạo ra doanh số bán hàng hàng ngày cao cho máy bán hàng tự động. Khả năng hiển thị của máy, khả năng tiếp cận, giờ làm việc, sự phù hợp của sản phẩm và các lựa chọn thực phẩm cạnh tranh đều ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi. Một tòa nhà nhỏ hơn với một máy nổi bật có thể hoạt động tốt hơn một tòa nhà lớn hơn nơi khách hàng hiếm khi đi ngang qua tủ.

Nơi tìm số liệu: Bảng điều khiển bán hàng hoặc hồ sơ giao dịch của máy của bạn, nếu cấu hình của nó hỗ trợ các báo cáo đó. Đối với một địa điểm tiềm năng không có máy được lắp đặt, hãy đếm số người qua lại tại điểm đặt được đề xuất và ước tính một phạm vi các kịch bản chuyển đổi thay vì coi số lượng người trong tòa nhà là doanh số bán hàng.

Hành động: Nếu số lượng giao dịch hàng ngày giảm, trước tiên hãy xem xét khả năng hiển thị, thời gian hoạt động, tính sẵn có của sản phẩm, các hạn chế về quyền truy cập và những thay đổi về nhu cầu trước khi cam kết với một máy mới.

Giá trị giao dịch trung bình (ATV) = doanh thu bán hàng gộp ÷ số giao dịch đã hoàn thành, sử dụng cùng một cách xử lý thuế và hoàn tiền trong suốt quá trình phân tích của bạn.

Hai địa điểm có số lượng giao dịch bằng nhau có thể có doanh thu rất khác nhau nếu một địa điểm bán đồ uống riêng lẻ trong khi địa điểm kia thường xuyên bán một bữa ăn và đồ uống cùng nhau. Kích thước vé có thể thay đổi với sự đa dạng của sản phẩm, giá cả và khả năng mua nhiều mặt hàng trong một lần thanh toán.

Một việc triển khai máy bán hàng thực phẩm Pháp thực tế minh họa khía cạnh thiết bị của câu hỏi này. Người điều hành đã sử dụng một tủ lạnh thông minh cảm biến trọng lượng cho các bữa ăn đóng hộp, bánh sandwich và đồ uống. Các tính năng được hỗ trợ bao gồm các chương trình khuyến mãi mua nhiều và gói sản phẩm, cung cấp cho người điều hành các cách để khuyến khích mua hàng kết hợp. Trường hợp được công bố không cung cấp tỷ lệ phần trăm tăng trưởng đã được xác minh, vì vậy nó không nên được sử dụng làm ước tính phổ quát về ATV được cải thiện.

Hành động: So sánh ATV với các địa điểm tương tự của riêng bạn. Thử nghiệm các gói sản phẩm hoặc thay đổi giá cả có liên quan, sau đó kiểm tra xem vé cao hơn có thực sự làm tăng lợi nhuận gộp sau chiết khấu và chi phí thanh toán hay không.

Lợi nhuận gộp = doanh thu bán hàng − giá vốn hàng bán (COGS).

Tỷ lệ biên lợi nhuận gộp % = lợi nhuận gộp ÷ doanh thu bán hàng × 100.

Sử dụng biên lợi nhuận theo trọng số sản phẩm, vì sự kết hợp của đồ uống đóng chai, đồ ăn nhẹ và bữa ăn sẵn có thể tạo ra các biên lợi nhuận rất khác nhau. Hãy nhất quán về việc liệu sản phẩm bị hư hỏng, vỡ, chiết khấu khuyến mãi, thuế và tiền hoàn lại đã được phản ánh trong số liệu của bạn hay chưa. Nếu chưa, hãy tính toán các khoản lỗ vật chất một cách riêng biệt khi đánh giá kinh tế của địa điểm.

Ví dụ, một mức giá bán hấp dẫn nói lên ít về lợi nhuận nếu sản phẩm đắt tiền để mua hoặc thường xuyên hết hạn chưa bán. So sánh đóng góp sau chi phí sản phẩm, không chỉ doanh thu.

Hành động: Xem xét sự kết hợp sản phẩm và giá cả tại các địa điểm có biên lợi nhuận thấp. Tập trung vào lợi nhuận gộp bổ sung trên mỗi lần bán thay vì giả định rằng một sản phẩm có giá cao hơn luôn có biên lợi nhuận cao hơn.

Tỷ lệ hoa hồng máy bán hàng tự động chỉ là một trong những cách một địa điểm có thể tính phí cho việc đặt máy. Các thỏa thuận có thể sử dụng:

• Tiền thuê cố định: một khoản phí cố định hàng tháng không phụ thuộc vào doanh số bán hàng.
• Hoa hồng bán hàng: một tỷ lệ phần trăm của doanh thu bán hàng đã thỏa thuận.
• Điều khoản kết hợp: tiền thuê cố định cộng với hoa hồng hoặc các khoản phí đặc thù của địa điểm khác.
• Vị trí tiện ích: không có tiền thuê trực tiếp, có thể kèm theo nghĩa vụ vận hành hoặc dịch vụ.

Đọc kỹ hợp đồng. Hoa hồng tính trên doanh thu gộp hoạt động khác với hoa hồng tính trên doanh thu không bao gồm thuế, chiết khấu hoặc tiền hoàn lại. Ghi lại cơ sở hợp đồng thực tế trong mô hình của bạn.

Hành động: Đối với một địa điểm hoạt động kém hiệu quả, hãy so sánh hợp đồng hiện tại với một phương án thay thế thực tế. Đàm phán lại có thể giúp ích, nhưng chỉ khi nó khả thi về mặt thương mại và được cho phép bởi thỏa thuận.

Chi phí bổ sung hàng hàng tháng = chi phí đầy đủ cho mỗi lần ghé thăm × số lần ghé thăm mỗi tháng.

Chi phí cho mỗi lần ghé thăm của bạn nên bao gồm phần thời gian của nhân viên, sử dụng xe, nhiên liệu và thời gian đi lại thuộc về địa điểm đó. Nếu một hành trình phục vụ nhiều máy, hãy sử dụng một phương pháp nhất quán, được ghi lại để phân bổ chi phí tuyến đường dùng chung thay vì tính toàn bộ hành trình cho mỗi điểm dừng.

Ví dụ, hai máy có doanh số hàng tháng tương tự có thể đóng góp số tiền khác nhau nếu một máy nằm cạnh các điểm dừng tuyến đường khác và máy kia yêu cầu một chuyến đi vòng dài. Tủ có dung lượng cao hơn và báo cáo hàng tồn kho đáng tin cậy có thể giúp giảm các chuyến thăm không cần thiết khi nhu cầu sản phẩm và yêu cầu về độ tươi cho phép.

Hành động: Xem xét tần suất nạp lại, trình tự tuyến đường, dung lượng máy, sản phẩm hư hỏng và các sự kiện hết hàng cùng nhau. Ít chuyến thăm hơn chỉ hữu ích khi việc giảm bớt không dẫn đến bỏ lỡ doanh số bán hàng hoặc các vấn đề về chất lượng sản phẩm.

Chi phí đầu đọc thẻ không phải lúc nào cũng là một tỷ lệ phần trăm đơn giản. Nhà cung cấp có thể tính phí theo tỷ lệ phần trăm giá trị giao dịch, một khoản phí cố định cho mỗi giao dịch, một khoản phí thiết bị đầu cuối hàng tháng hoặc một sự kết hợp. Máy cũng có thể phát sinh phí SIM/dữ liệu, viễn thông hoặc phần mềm đám mây.

Để giữ cho phép tính chính xác, hãy tách biệt:

• Phí xử lý theo tỷ lệ phần trăm, áp dụng cho các giao dịch bán hàng đủ điều kiện.
• Phí cố định cho mỗi giao dịch, nhân với số giao dịch đã xử lý.
• Chi phí kết nối và phần mềm cố định hàng tháng, được phân bổ cho từng địa điểm.

Cũng tính đến chi phí xử lý tiền mặt hoặc sự khác biệt về phương thức thanh toán khi có ý nghĩa. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các giao dịch có giá trị thấp, nơi phí cố định trên mỗi giao dịch có thể chiếm một phần lớn hơn của giá bán.

Hành động: Sử dụng biểu phí từ nhà cung cấp thanh toán thực tế của bạn. Tránh giả định cùng một tỷ lệ phí hiệu quả cho mọi phương thức thanh toán hoặc mọi địa điểm.

Đối với một mô hình sơ bộ đơn giản, hãy sử dụng tháng 30 ngày nhất quán và giả định rằng các khoản phí theo tỷ lệ phần trăm và hoa hồng áp dụng cho cơ sở doanh thu được xác định trong thỏa thuận của bạn:

Doanh thu hàng tháng = Giao dịch hàng ngày × Giá trị giao dịch trung bình × 30
Số giao dịch hàng tháng = Giao dịch hàng ngày × 30
Lợi nhuận gộp hàng tháng = Doanh thu hàng tháng × Tỷ lệ biên lợi nhuận gộp %

Đóng góp địa điểm hàng tháng =
    Lợi nhuận gộp hàng tháng
  − (Doanh thu hàng tháng × Tỷ lệ hoa hồng %)
  − Tiền thuê địa điểm cố định hàng tháng
  − (Chi phí bổ sung hàng mỗi lần ghé thăm × Số lần ghé thăm mỗi tháng)
  − (Doanh thu hàng tháng chịu phí thẻ × Tỷ lệ phí thẻ %)
  − (Số lượng giao dịch thẻ × Phí thẻ cố định mỗi giao dịch)
  − Phí kết nối/phần mềm hàng tháng
  − Các chi phí vận hành cấp địa điểm khác chưa được tính

Nếu bạn có hồ sơ cơ bản, doanh thu hàng tháng thực tế và số giao dịch đã hoàn thành thực tế sẽ được ưu tiên hơn việc nhân trung bình hàng ngày với 30. Các địa điểm chỉ mở vào các ngày làm việc nên sử dụng lịch hoạt động thực tế của họ. Nếu COGS đã bao gồm sản phẩm hư hỏng hoặc khuyến mãi, hãy tránh trừ các chi phí đó một lần nữa. Đối với các hệ thống thanh toán đa tỷ lệ, hãy tính toán từng phương thức thanh toán riêng biệt.

Giả sử một địa điểm có 20 giao dịch mỗi ngày, vé trung bình là 3 đô la và biên lợi nhuận gộp là 45%. Chỉ để minh họa, giả sử địa điểm có hoa hồng bán hàng 8%, tỷ lệ xử lý thẻ 2,5% trên tất cả các giao dịch bán hàng, phí cố định 0,10 đô la cho mỗi giao dịch, bốn lần ghé thăm bổ sung hàng mỗi tháng với giá 45 đô la mỗi lần và 25 đô la phí kết nối/phần mềm hàng tháng. Không có tiền thuê cố định trong ví dụ này.

Con số $356 không phải là lợi nhuận ròng hoặc kết quả thực tế dự kiến. Ví dụ đơn giản hóa này không bao gồm chi phí mua và khấu hao máy, tài chính, bảo hiểm, một số loại thuế, chi phí chung của công ty và bất kỳ chi phí nào khác không được liệt kê. Những chi phí đó rất quan trọng khi đánh giá lợi nhuận kinh doanh tổng thể hoặc thời gian hoàn vốn.

Điểm chính: những thay đổi trong một vài yếu tố hoạt động thông thường có thể thay đổi kinh tế của địa điểm ngay cả khi doanh thu hàng tháng không đổi.

Kết quả tiêu cực trong một thời gian ngắn không tự động có nghĩa là máy nên được loại bỏ. Hãy cho bài kiểm tra tối ưu hóa một ngày bắt đầu xác định, thời lượng, mục tiêu có thể đo lường và điểm quyết định. Xem xét nhu cầu theo mùa và chi phí di chuyển thiết bị. Tương tự, đóng góp hơi tích cực không đủ lý do để giữ một địa điểm vô thời hạn nếu nó đòi hỏi thời gian quá mức hoặc chiếm dụng một máy có thể phục vụ một địa điểm mạnh hơn.

Đối với một địa điểm mới không có lịch sử hoạt động, hãy bắt đầu với các giả định thay vì giả vờ bạn có dữ liệu viễn thông thực tế:

1. Ghi lại lưu lượng truy cập dự kiến tại vị trí máy chính xác trong giờ mở cửa.
2. Xây dựng các kịch bản bảo thủ, cơ bản và lạc quan cho tỷ lệ chuyển đổi và vé trung bình.
3. Ước tính biên lợi nhuận gộp từ danh mục hàng hóa được đề xuất.
4. Nhập các điều khoản thuê hoặc hoa hồng được cung cấp.
5. Ước tính tần suất bổ sung hàng từ dung lượng tủ và doanh số bán hàng dự kiến.
6. Lấy báo giá thực tế về thanh toán, kết nối và dịch vụ.

Chạy phép tính đóng góp dưới mỗi kịch bản, sau đó kiểm tra địa điểm nếu cơ hội dự kiến biện minh cho nó. Một việc đánh giá địa điểm máy bán hàng tự động trở nên đáng tin cậy hơn khi bạn thay thế các giả định bằng doanh số bán hàng và chi phí vận hành đo lường được của riêng mình.

Bốn đến sáu tuần có thể cung cấp một bức tranh hoạt động ban đầu, nhưng nó không đủ để tính đến mọi mô hình theo mùa. So sánh các loại ngày trong tuần và các giai đoạn hoạt động tương tự. Đối với các trường học, điểm du lịch và địa điểm sự kiện, hãy xem xét mùa thích hợp hoặc nhiều giai đoạn tương đương trước khi đưa ra quyết định lâu dài.

Không có câu trả lời phổ quát. Số lượng giao dịch cần thiết phụ thuộc vào giá vé trung bình, biên lợi nhuận gộp, tiền thuê, chi phí dịch vụ và phí thanh toán. Tính toán mức giao dịch cần thiết để trang trải chi phí của riêng bạn thay vì dựa vào một tiêu chuẩn chung không có cơ sở.

Tỷ lệ thay đổi tùy theo bất động sản, quốc gia, lưu lượng truy cập dự kiến, thiết bị và các điều khoản hợp đồng. Xác nhận xem hoa hồng áp dụng cho doanh thu gộp hay ròng và liệu thỏa thuận có bao gồm tiền thuê tối thiểu hoặc các nghĩa vụ khác hay không. So sánh báo giá thực tế trong mô hình đóng góp địa điểm của bạn.

Hoa hồng có thể giảm rủi ro chi phí cố định của một địa điểm chưa được chứng minh, trong khi tiền thuê cố định có thể hấp dẫn khi doanh số bán hàng ổn định và đủ cao. Đánh giá cả hai so với các kịch bản bán hàng thực tế và các điều khoản của thỏa thuận được đề xuất.

Viễn thông có thể hỗ trợ phân tích bán hàng, thanh toán và hàng tồn kho khi máy có phần cứng và phần mềm cần thiết. Người điều hành vẫn cần kiểm tra quyền truy cập địa điểm, hành vi của khách hàng, tình trạng vật lý, biển hiệu và mối quan hệ với người quản lý bất động sản.

Một tuyến đường bán hàng tự động có lợi nhuận phụ thuộc vào nhu cầu của địa điểm và kỷ luật vận hành, nhưng việc lựa chọn tủ cũng ảnh hưởng đến tần suất bổ sung, sự phù hợp của sản phẩm và trải nghiệm mua hàng. Ví dụ, thiết bị bán hàng xoắn ốc có thể lưu trữ nhiều mặt hàng đóng gói, tủ lạnh thông minh có thể hỗ trợ bán hàng lấy ngay và các tính năng quản lý hàng tồn kho từ xa tương thích, và máy tủ khóa cho phép truy cập sản phẩm được kiểm soát riêng lẻ.

Micron cung cấp các cấu hình máy bán hàng tự động OEM/ODM. Để thảo luận về dung lượng, làm mát, tích hợp thanh toán và quản lý từ xa cho tuyến đường dự định của bạn, hãy liên hệ với nhóm của chúng tôi với danh sách sản phẩm, các địa điểm dự kiến và kế hoạch bổ sung hàng của bạn.